第136章 渠道博弈：拒绝代理买断（1/2）

重生70年代，看我怎么逆袭第136章 渠道博弈：拒绝代理买断：准备有声小说在线收听

“启航”样机尚未最终定型，倪工带着团队在实验室里与稳定性问题做最后搏杀，阿强在香港与“宏创”进行着表面热烈、暗地提防的谈判，晚晴则为了优化一个外壳模具的成本，第三次跑向东莞。然而，市场的嗅觉，往往比产品落地的脚步更快。第一批嗅到血腥味的“鲨鱼”，已经悄然围拢过来。

最先登门的，是省城最大百货大楼的家电部采购主任，一个姓王的中年男人，穿着笔挺的中山装，说话带着省城人特有的优越感。他在简陋的办公室里，看了“启航”样机的演示，又仔细询问了预计功能和定价，脸上露出了感兴趣的神色。

“陆厂长，你们这个学习机，思路不错。现在家长舍得为教育投资，有市场。”王主任呷了口茶，慢条斯理，“我们百货大楼，在全省都是这个。”他竖起大拇指，“如果我们来做，可以给你们最好的柜台位置，配合报纸和广播宣传。不过，我们有个条件——省内市场的独家代理权。也就是说，在咱们省，你们‘晴川’的学习机，只能通过我们百货大楼的系统来卖。我们保证销量，但你们得给我们最优惠的出厂价，以及……销售返点。”

独家代理。这是渠道商常用的手段，用垄断渠道来换取最低价格和最大利润。对“晴川”来说，好处是铺货快，短期内不用操心销售。但坏处同样明显：命脉被一家渠道捏住，价格和销售策略失去自主权，品牌形象也完全依赖对方，且极易被对方后期压价。一旦合作不顺，想换渠道将异常艰难。

王主任前脚刚走，另一拨人后脚就到。是特区一家新兴的私营电器行老板，姓郭，年轻，说话直接，带着特区特有的精明和闯劲。

“陆老板，敞亮点说。你们这机子，我看行！第一批，我全要了！就按你们现在估计的成本价上加三成，五千台，现金结算！”郭老板拍着胸脯，“你们只管生产，卖不动算我的！卖完了，咱们再谈第二批！”

买断。五千台，现金。这对于资金极度紧张的“晴川”来说，无疑是巨大的诱惑。能立刻回笼一大笔资金，缓解研发和生产的压力。但风险同样巨大：一旦被买断，产品上市后的定价、促销、市场反馈，都将与“晴川”无关。如果对方恶意低价倾销，或者售后服务一塌糊涂，最终损害的是“启航”甚至“晴川”的品牌声誉。而且，一次性出货五千台，对尚未完全稳定的生产线和供应链，也是巨大考验。

面对接连抛来的、看似诱人的橄榄枝，陆川没有立刻决定。他召集了秀英（电话参与）、阿强（简短通话）和晚晴，开了一个小会。

“独家代理和买断，都是捷径，能快速解决销售和资金问题。”陆川分析道，“但走捷径，往往代价最大。‘启航’是我们的第一个整机产品，是‘晴川’品牌升级的关键一仗。这一仗，不能只看销量，更要看我们能不能把‘晴川’这个牌子，和‘质量可靠、适合国情、有教育价值’这几个词绑在一起，真正立起来。如果把渠道和定价权完全交给别人，品牌就废了一半。”

晚晴点头：“是这个理。小卖部进货，也得挑供应商，看信誉。咱们自己生的孩子，不能随便交给别人养，养坏了名声，以后再生就难了。”

秀英在电话里也表示：“陆厂长，我同意。咱们的键盘膜当初要是被永丰买断或者独家代理了，恐怕就没有后来跟微软接触的机会了。渠道，必须掌握在自己手里，至少是部分掌握。”

阿强在香港也抽空简短回应：“川哥，我这边在跟‘宏创’周旋，更觉得核心的东西不能交出去。渠道也一样，不能被卡脖子。”

意见统一。陆川做出了决策：拒绝独家代理，也拒绝买断。他设计了一套相对稳健，但也更考验自身能力的渠道策略。

“省级代理+直供重点商场”模式。在每个省，选择一家信誉良好、有一定分销能力的经销商作为省级代理，给予有竞争力的代理价格和市场支持。但同时，“晴川”保留向该省重点城市核心百货商场、新华书店等教育文化渠道直接供货的权利，并统一定价。代理合同必须包含严格的零售指导价条款、最低零售价保护、以及明确的售后服务责任划分（“晴川”负责保修期内质量问题，代理商负责本地售后接待和初步检测）。

此外，陆川还制定了详细的售后服务政策草案，要求所有销售点必须公示，并计划在首批产品中附上用户反馈卡和简单的产品说明书。他要从一开始，就努力建立“正规、可靠、负责任”的品牌形象，哪怕这意味着更复杂的渠道管理和更高的初期成本。

渠道策略既定，执行人选成了关键。陆川再次想到了老赵——那位在省城人脉广、路子活、最早代理他们牛仔裤，后来在无尘布研发时也帮过大忙的老朋友。老赵对电子新产品接受度高，又有成熟的百货、供销社网络，是最佳人选。

一个电话过去，老赵听了陆川的计划和“启航”的介绍，在电话那头兴奋地直拍大腿：“好小子！我就知道你不是池中物！从裤子跳到电脑了！行！省城这边，包在我身上！百货大楼、新华书店、还有几个大的五金交电商场，我都熟！保证给你安排得明明白白！不过，陆厂长，这学习机，真能让孩子学好？”

“老赵，东西你来看，来试。不光能学，还能玩。关键是，咱们得让孩子们觉得，电脑这东西，不神秘，不吓人，有用，也有趣。”陆川诚恳地说。