结束推销的技巧（1/2）

世界上最伟大的推销员全集（下）结束推销的技巧：准备有声小说在线收听

推销过程总要结束，不管客户买不买你的产品，都要审时度势，成功结束推销。

◎把握成功推销

吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻。他说：“缔结的过程应该是比较轻松的、顺畅的，甚至有时候应该充满一些幽默感。每当我们将产品说明的过程进行到缔结步骤的时候，不论是推销员还是客户，彼此都会开始觉得紧张，抗拒也开始增强了，而我们的工作就是要解除这种尴尬的局面，让整个过程能够在非常自然的情况之下发生。”

你在要求成交的时候应该先运用假设成交的方法。当你观察到最佳的缔结时机已经来临时，你就可以直接问客户：“你觉得哪一样产品比较适合你”或者问：“你觉得你想要购买一个还是两个”“你觉得我们什么时候把货送到你家里最方便呢”或者直接拿出你的购买合同，开始询问客户的某些个人资料的细节。缔结的过程之所以让人紧张，主要的原因在于推销员和客户双方都有所恐惧。推销员恐惧在这个时候遭受客户的拒绝；而客户也有所恐惧，因为每当他们作出购买决定的时候，他们会有一种害怕做错决定的恐惧。

没有一个人喜欢错误的决定，任何人在购买产品时，总是冒了或多或少的风险，万一他们买错了、买贵了、买了不合适的产品，他们的家人是否会怪他，他们的老板或他们的合伙人是不是会对他们的购买决定不满意，这些都会造成客户在做出购买决定的时候犹豫不决或因此退缩。缔结是成交阶段的象征，也是推销过程中很重要的一环，有了缔结的动作才有成交的机会，但推销员有时却羞于提出缔结的要求，而白白地让成交的机会流失。

有位挨家挨户推销清洁用品的推销员，好不容易才说服公寓的主妇，帮他开了铁门，让他上楼推销他的产品。当这位辛苦的推销员在主妇面前完全展示他的商品的特色后，见她没有购买的意识，黯然带着推销品下楼离开。主妇的丈夫下班回家，她不厌其烦地将今天推销员向她展示的产品的优良性能重述一遍后，她丈夫说：“既然你认为那项产品如此实用，为何没有购买”

“是相当不错，性能也很令我满意，可是那个推销员并没有开口叫我买。”

这是推销员百密一疏、功亏一篑之处，很多推销员，尤其是刚入行的推销员在面对客户时，不敢说出请求成交的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一举动葬送了整笔交易。其实，推销员所做的一切工作，从了解顾客、接近顾客、到后来的磋商等等一系列行为，最终的目的就是为了成交，遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是推销员最需要努力学习的。

成交的速度当然是愈快愈好，任何人都知道成交的时间用得愈少，成交的件数就愈多。有一句话在推销技巧中被喻为金科玉律：“成交并不稀奇，快速成交才积极。”这句口号直接说明了速度对于销售的重要性。但是，到底要如何才能达到快速成交的目的首先必须掌握一个原则：不要作太多说明，商品的特性解说对于客户接受商品的程度是有正面影响的，但是如果解释得太详细反而会形成画蛇添足的窘境。

推销员若感觉到客户购买的意愿出现，可以适当地提出销售建议，这是很重要的一环。大多数人在决定买与不买之间，都会有犹豫的心态，这时只要敢大胆地提出积极而肯定的要求，营造出半强迫性的购买环境，客户的订单就可以手到擒来。千万不要感到不好意思，以为谈钱很现实，反而要了解“会吵的孩子有糖吃”的道理。适时地尝试可以达到快速成交的理念，倘若提出要求却遭受无情的拒绝，而未能如愿所偿也无妨，只要再回到商品的解说上，接续前面的话题继续进行说明就可以了，直到再一次发现客户的购买意愿出现，再一次提出要求并成交为止，多一份缔结要求就等于多一分成交的机会，推销员必须打破刻板的旧观念，大胆勇于尝试提出缔结的要求。

◎任何时候都要留有余地

乔·吉拉德说，保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方作出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一股脑地端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。

有时进行到了这一步，当电话销售人员要求客户下定单的时候，客户可能还会有另外没有解决的问题提出来，也可能他有顾虑。想一想：我们前面更多地探讨的是如何满足客户的需求，但现在，需要客户真正作决定了，他会面临决策的压力，他会更好地询问与企业有关的其他顾虑。如果客户最后没作决定，在销售人员结束电话前，千万不要忘了向客户表达真诚的感谢：“马经理，十分感谢您对我工作的支持，我会与您随时保持联系，以确保您愉快地使用我们的产品。如果您有什么问题，请随时与我联系，谢谢!”

同时，推销员可以通过说这样的话来促进成交：

“为了使您尽快拿到货，我今天就帮您下定单可以吗”

“您在报价单上签字、盖章后，传真给我就可以了。”

“马经理，您希望我们的工程师什么时候为您上门安装”

“马经理，还有什么问题需要我再为您解释呢如果这样，您希望这批货什么时候到您公司呢”

“马经理，假如您想进一步商谈的话，您希望我们在什么时候可以确定”

“当货到了您公司以后，您需要上门安装及培训吗”